Met een gedetailleerd exportplan, dat je steeds evalueert en verbetert, ken je de zwaktes van je bedrijf en de bedreigingen. Hierdoor kun je weloverwogen en sneller schakelen bij problemen. Aan de andere kant weet je met een dergelijk draaiboek ook wat je sterke kanten zijn en waar je kansen liggen. Ook bestaande exporteurs doen er in deze snel veranderende, onzekere en ingewikkelde wereld vol dubbelzinnigheden verstandig aan hun plannen en werkwijze regelmatig tegen het licht te houden. Dat is ook hard nodig. Omdat circa een derde van ons bruto binnenlands product en van onze werkgelegenheid samenhangt met de export van goederen en diensten, is gestructureerd exporteren op basis van een goed onderbouwd exportplan een vereiste voor economisch herstel. Maar welke elementen zijn nou belangrijk in een gedegen exportplan?

Een kritische blik
Een gedegen exportplan begint bij een goed onderbouwde missie en visie. Staat jouw bedrijf na bijna 2 jaar corona nog voor dezelfde normen en waarden als daarvoor? Of zijn deze ijkpunten wellicht aangepast aan deze nieuwe tijd vol uitdagingen? Wat de visie betreft: zijn de doelen nog hetzelfde en is duidelijk hoe je die wil behalen?

Meer praktisch gezien, is het raadzaam de exportlanden en distributievormen kritisch door te nemen. Want misschien haal je nog niet alles uit je bestaande markten of is het beter van bepaalde landen of regio’s afscheid te nemen om energie te kunnen steken in opkomende markten met interessantere kansen. Bekijk voor wat de distributiewijze betreft, of je niet te afhankelijk bent van een distributeur of agent en hoe het met de eigen vestigingen en lokale medewerkers gaat. Voor bedrijven die nog niet actief zijn met e-commerce, kan het interessant zijn hiermee te beginnen; direct via een eigen website of indirect via een e-commerceplatform als Amazon of Kaufland.de. Afhankelijk van je producten en diensten kan dit bovendien mogelijkheden bieden B2C te gaan exporteren in plaats van B2B.

Voor wie nieuwe landen en/of markten gaat betreden: zijn de entreestrategie en marketingmix die je al jaren gebruikt, nog wel optimaal om de doelen te bereiken? Doordat corona het reizen en het houden van beurzen nog steeds lastig maakt, moet je als marketingmanager nog meer dan voorheen digitaal up-to-date zijn. Focus bij dit alles niet alleen op je klanten maar ook op je eigen organisatie. Betrek het verkoopteam en de binnendienstmensen bij alle transities om ervoor te zorgen dat zij daar enthousiast en soepel in meegaan. Vergeet ook niet te checken of alles financieel en juridisch goed is afgedekt.

Aandacht voor logistiek
Door corona zijn wereldwijd allerlei logistieke problemen ontstaan. In Europa stonden vrachtauto’s vast bij grenzen en bij de containerlijnvaart zien we capaciteitsgebrek, vertragingen en ongekende prijsstijgingen. Besteed daarom in je exportplan ook aandacht aan logistiek. Zijn de vervoerskosten nog acceptabel of is het nodig een alternatief te gaan zoeken? Exporteurs die hun producten zelf produceren, hebben door de logistieke problemen soms te maken gekregen met een tekort aan grondstoffen of halffabricaten. Het wereldwijde tekort aan computerchips is daar een duidelijk voorbeeld van, dat veel bedrijven raakt.

Dit is ook het moment om je leveringscondities onder de loep te nemen. Zo zijn er sinds de brexit bedrijven die voor hun export naar het Verenigd Koninkrijk de ICC Incoterms® 2020-regel Ex Works hebben verruild voor Delivered Duty Paid. Zij zien dit als het verhogen van hun service om zich beter te kunnen onderscheiden.

Samen met partners
Exportmanager Rob Baltussen van Kanters Special Products levert bijvoorbeeld vloeibare voedingssupplementen aan de (intensieve) veehouderij. Hij werkt met al zijn grote klanten op basis van een goed uitgedacht plan, dat maandelijks of eens per kwartaal wordt besproken in een videocall. “Dit is een van de dingen die ik geleerd heb tijdens de opleiding Exportmanagement, die ik twee jaar geleden bij evofenedex heb gevolgd. Daarin doorloop je een stappenplan, waar je een goede markt- en distributeursanalyse uit kunt halen. Een goed plan waar ook je partner mee akkoord is, is ontzettend belangrijk om te kunnen groeien. Momenteel ligt onze omzet op schema zoals in het plan beschreven. Dit is een verdubbeling van meer dan honderd procent vergeleken met twee jaar terug. Gezien de huidige marktomstandigheden zijn we daar heel erg tevreden mee.”

Deze bijdrage is geschreven door Michel Disselhorst, exportconsultant bij partner van nlgroeit evofenedex, ondernemersvereniging voor handels- en productiebedrijven.